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Estrategias de ventas

Vender es un proceso de persuadir a una persona de que un determinado producto o servicio, al precio fijado, es de valor superior para ella

La generación de estrategias de ventas, se basa en el análisis de determinar las necesidades del cliente tanto en producto como en servicio que satisfagan las necesidades de estos.  Sin olvidarse de lo que la competencia esta haciendo en el mercado.

Es importante mencionar que el análisis de mercado es un proceso sin fin.

Siempre se deben buscar mejores formas , más rápidas, más convenientes, de mayor valor para posicionarse en la mente del cliente, .

Hay cuatro combinaciones entre productos y clientes y necesitan cuatro estrategias únicas para las ventas.

 

Producto viejo – cliente viejo

Este cuadrante consiste en ampliar o expandir el negocio existente, es decir, vender productos, soluciones y servicios heredados a clientes heredados. 

La estrategia para el crecimiento del negocio en este cuadrante se centra en aprovechar la lealtad del cliente, las relaciones profundas y ofrecer ventajas de precio. 

El CEO debe vigilar constantemente las necesidades del cliente y comprobar si hay una caída en la demanda. Es solo cuestión de tiempo.

 La compañía no puede fijar su futuro en los ingresos de productos antiguos que se venden a clientes heredados. 

Los ejemplos incluyen consumibles, servicios públicos, servicios básicos como servicios de infraestructura de TI, etc.

Nuevo producto – antiguo cliente

Cuadrante que trata sobre la expansión del negocio existente mediante la venta de nuevos productos, soluciones y servicios a clientes heredados. 

En el lenguaje de ventas, esto se llama minería; usted extrae una cuenta existente mediante la venta cruzada de nuevos productos y servicios.

La estrategia  depende de la proposición de valor. En qué medida crea un valor convincente para el cliente al unir una nueva solución para sus necesidades emergentes: determina su éxito en la venta de nuevos productos a clientes antiguos. La credibilidad ya está establecida debido a la buena prestación de servicios y rendimiento.

El costo de desarrollar un nuevo proveedor puede ser alto para algunos clientes y puede ser ventajoso si tiene un buen historial con el cliente.

 Por lo tanto, su estrategia debe diseñarse de modo que usted entienda bien su negocio y por qué es beneficioso ir con su propuesta.

Los ejemplos incluyen agregar servicios de aplicaciones de software sobre servicios de infraestructura a un cliente de TI.

Producto viejo – nuevo cliente

Este cuadrante trata sobre la exploración de nuevos clientes para productos, servicios y soluciones heredados. En el lenguaje de ventas, se le llama caza o agricultura. 

Normalmente, las empresas se encuentran en guerras de precios mientras venden productos heredados a nuevos clientes con los que no tienen ninguna relación. 

En ausencia de una credibilidad establecida, factores como la competitividad, la flexibilidad, las referencias de los clientes y el precio juegan un papel importante en influir en la decisión del cliente.

La estrategia para el crecimiento empresarial en este cuadrante debe basarse en la creación y el aprovechamiento de las referencias de los clientes.

Los clientes generalmente quieren saber si trabajó con alguien más en la misma industria y cómo está su desempeño con ellos. Las referencias pueden ser un buen diferenciador para vender productos y servicios heredados a nuevos clientes.

Los ejemplos incluyen aplicaciones de software vendidas a un grupo de Bancos Cooperativos tomando referencia de uno de ellos.

Nuevo producto – nuevo cliente

Este cuadrante consiste en experimentar con dos incógnitas, es decir, un nuevo producto y un nuevo cliente. Si bien este cuadrante está lleno de incertidumbre e imprevisibilidad, es importante entender que esto ES futuro. 

La supervivencia de la empresa depende significativamente de qué tan bien comprende los mercados más nuevos y construye productos y soluciones más nuevos que satisfacen las necesidades de esos mercados. 

Para tener éxito en este cuadrante, la estrategia de la compañía debe centrarse en a) inversiones a largo plazo, permitiendo que los productos maduren y penetren en nuevos mercados y b) flexibilidad en términos de costos y márgenes operativos.

 

Knut Haanaes, un profesorde IMD en su charla de TED sobre ‘por qué las empresas fracasan’ sostiene que muchas buenas empresas fracasan por dos razones, sobre explotación y sobre exploración. Estos dos puntos se refieren a los cuadrantes descritos como antiguo-antiguo y nuevo-nuevo respectivamente. 

Señala que las empresas deben desarrollar estrategias que eviten el éxito de sobreexplotación de los productos heredados y, al mismo tiempo, eviten caer en la trampa de experimentar nuevos productos sin salir al mercado.

Cada industria tiene un período de gestación único para que un nuevo producto madure y se convierta en la corriente principal. Las compañías dispuestas a esperar pacientemente hasta que eso suceda, cosechan los beneficios de crear nuevas líneas de negocios que se conviertan en alimentadores de futuros ingresos. 

Conclucion

No se equivoque, todos los 4 cuadrantes son esenciales para que una empresa tenga éxito y prospere en el mercado. Sin embargo, es responsabilidad del Director Ejecutivo equilibrar los recursos de la empresa de manera adecuada entre las 4 estrategias. 

Y no olvide que la venta es un proceso entre personas y lo primero que debe considerar es buscar la Confianza en el proceso de venta.

 

 

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